Hz. İbrahim’in müzakere sanatı

Hz. İbrahim, üç dinin ortak atasıdır. Tevrat’a göre adı önce “ulu ata” anlamında Abram iken, daha sonra “milletlerin babası” anlamında Abraham’a dönüşmüştür. Halk arasında İncil dediğimiz Ahd-ı Cedîd, Hz. İsa ve bazı kişileri “İbrahim’in kızı veya oğlu” diye adlandırmakta ve biz İbrahim’in soyundanız diyen Yahudilere, “onun gibi davranmazlarsa bütün ayrıcalıklarını kaybedecekleri uyarısında bulunmaktadır.” (Yuhanna, 8/33-44.) Hz. İbrahim, Kur’an-ı Kerim’de de kendisinden en çok söz edilen ülü’l-azm peygamberlerden biridir. İnananların babası (Hac, 22/78), Allah’ın dostudur (Nisa, 4/125). Tek Tanrı (tevhid) inancının ve (oğlunu kurban etmeye varacak kadar) dinde samimiyetin simgesidir. Ateşe atılmış bir putkırıcıdır. Peygamber Efendimiz “Ben babam İbrahim’in duası, kardeşim İsa’nın müjdesi ve annemin rüyasıyım” buyurmuştur.

Edebiyatta Hz. İbrahim sevgisi had safhadadır. Özellikle ateşe atılıp yanmaması ve oğlunu kurban etme iradesi yüceltilmektedir. İki örnekle yetinelim. Karamanlı Aynî, İbrahim’le beraber atıldığı ateşi gül bahçesine dönüştürürken (“Mancınıkdan atılan nûr-ı Halilullah benem / Nâr-ı Nemrûd’un içinde gülsitânem ben”), Kierkegaard derin teslimiyetin ne olduğunu çırpınarak anlatıyor modern Avrupalılara: “Oğulun kaderi İbrahim’in elindeki bıçağın sırtındaydı. İbrahim’in koluna kim güç verdi? İbrahim’in ruhuna kim güç verdi ki gözleri ne oğulu, ne de koçu görecek biçimde kararmadı? İbrahim Moriya Dağı’na çıktığında şüpheye düşseydi, çevresini mütereddit gözleseydi, bıçağı çekmeden tesadüfen koçu görseydi, bu durumda evine dönerdi ve her şey eskisi gibi olurdu. Ne imanına ne de Allah’ın inayetine tanıklık etmiş, sadece Moriya Dağı’na çıkmanın ne kadar zahmetli olduğunu kanıtlamış olurdu. Ve İbrahim unutulmazdı. Moriya Dağı da unutulmazdı. Bu dağın sözü edilirdi ama burası İbrahim’in şüpheye düştüğü yer diye, bir şaşkınlık yeri diye anılırdı.” (Korku ve Titreme, 1843).

Yöneticiler için kısas-ı enbiya

Kutsal metinler kıssalarla örülüdür. Allah, elçileri üzerinden kullarını eğitmekte, örneklerle onlara temel hayat dersleri vermektedir. Planlamayı Hz. Yusuf’tan, SWOT analizini Hz. Musa’dan öğreniyoruz. Ahd-ı Atik’teki Hz. İbrahim kıssalarından biri ise mükemmel bir müzakere örneğidir.

Müzakeresiz bir hayat tasavvur edebilir miyiz? Aristo’nun “insan politik bir hayvandır” sözündeki politik kelimesi yerine müzakereci desek anlam değişmez. Başka insanlarla bir şeyleri müzakere etmediğimiz bir anımız bile yoktur neredeyse. Ya bir sorunu, bir ihtilafı çözmeye; ya yeni bir ilişki kurmaya; yahut bir işlem gerçekleştirmeye çabalarız gün boyu. Bunların hepsi müzakere stratejisi gerektirir.

Her insan kendini anadan doğma müzakereci saysa da, gerçekte siyaset ve iş hayatında çokça gördüğümüz üzere, müzakerede uzman çok, usta azdır. Ustalardan birine göre, müzakerelerin başarısı şu üç kritere göre değerlendirilmelidir:

1. 1. Etkinlik (Effectiveness). Sonucun kalitesi.
2. 2. Verimlik (Efficiency). Sonuç için harcanan emeğin veya maliyetin düşüklüğü.
3. 3. Müzakere iklimi. Müzakerenin kısa vadeli kazançtan ziyade, uzun vadeli ve nitelikli bir ilişkiye kapı açması.

Düşük maneviyatlı insanlar, müzakerelerin mutlaka hile içermesi gerektiğini, aksi halde kazanmanın zor yahut imkânsız olduğunu düşünürler. Kişinin müzakerede ruhunu şeytana satmadan da kazanabileceğini savunan ustalardan biri olan Leigh Steinberg, dürüstlükle kazanmanın 12 ilkesini şöyle açıklıyor (İtalikler yazara, yorumlar bana ait!):

1. Değerlerinizi paylaşan insanlarla ittifak edin. Kısa vadede daha kazançlı gözükse de, değerlerinizi küçümseyenlerle fazla oturup kalkmayın, iş ilişkilerinde mesafeli durun. “Nuh’un gemisine bühtan edenler / Yelken açıp yel kadrini ne bilir / O Süleyman kuş dilini bilirdi / Her Süleyman dil kadrini ne bilir.” (Karacaoğlan)

2. Karşı taraf hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin. Müzakere sürecinin kumaşı bilgiyle dokunur. Bilgi olmazsa, zafer tesadüfen gelebilir ancak. Bilgisiz ne meşruluk sağlanır, ne etkinlik. Hayatın kendisi uzun bir müzakere süreci olduğuna göre, şu üç kelimeyi aklınızdan çıkarmayın: İlgi, Bilgi, Takip.

3. Karşı tarafı farklı bir seçeneğiniz olduğuna, böyle bir seçenek yoksa bile, inandırın. (Burada ‘dürüstlük’ sınırını biraz zorlamıyor muyuz? Maksat karşı tarafı makul bir noktaya getirmekse, hayır. Değilse, iş yaş!)

4. Müzakere başlamadan kendi sınırlarınızı tespit etmiş olun. Nelerden vazgeçemeyeceğinize başta karar vermiş değilseniz, müzakere esnasında çok değişik rüzgârlar esebilir. Rüzgârgülü olmayın.

5. Bir çatışma ortamı değil, işbirliği ortamı hazırlayın. Çatışma, galibi olmayan sonuçlara götürür. Dünya savaşlarını düşünün: Kazananlar da en az kaybedenler kadar yıkıma uğramıyor mu?

6. Size gözdağı vermeye kalkarlarsa, asla korkuya kapılmayın. Tehdit çoğu zaman zaaf işaretidir. Her gürültüye pabuç bırakmayın. Cesaret ayakta kalmanın en, hatta tek, emin yoludur.

7. Dinlemeyi bilin. Dinlemeyen, dinlenmez. Dinlenmeyen anlaşılmaz. Anlaşılmayan, kabule mazhar olmaz.

8. Sükûttan rahatsız olmayın. Sessizlik karşı tarafın zaman kazanma taktiği olabilir. Telaşlanıp bastırmayın. Konuşmaktan çok, konuşturun. Çok konuşan çok açık verir.

9. Anlaşmazlık konusu farkı ikiye bölme oyununa yanaşmayın, her zaman işe yaramayabilir. Çok denenmiş, yalama olmuş taktiklerden uzak durun!

10. Verdiğiniz tavizlerin altını çizin; karşı taraftan kopardıklarınızı hafifseyin. Ama bunu kibarca yapın, muhatabınızı incitmeyin. Aksi halde, daha büyük tavizle ortamı ısıtmak zorunda kalabilirsiniz.

11. Zayıf bir görüşünüzde sonuna kadar direnmeyin. Hatalı veya eksik görüşte ısrar, ahmaklık işaretidir. Bundan geri çekilmeniz, karşı tarafı şımartmaz, aksine size ısındırır.

12. Fetih peşinden koşmaktansa, sağlıklı ilişkiler geliştirmeye bakın. Müzakerede baş eğdirmeye çalışan mutlaka pişman olur. Dostluk ağınızı, daha doğrusu ‘ailenizi’ genişletmeye bakın.

• Kitab-ı Mukaddes’te Müzakere Gerard Nierenberg, Ahd-ı Atik’in Tekvin kitabının 18. bâbındaki Hz. İbrahim-Cenab-ı Hak mükâlemesini mükemmel bir müzakere örneği olarak gösteriyor ve ayetleri tek tek tahlil ediyor.

Yüce Allah, lûtîlikleri yüzünden Sodom ve Gomore şehirlerinin ahalisini helâk edeceğini beyan edince, ikisi arasında şöyle bir ‘pazarlık’ yapılır (Parantez içindeki sözler Nierenberg’e ve bana ait yorumdur):

13. Ve adamlar oradan kalktılar ve Sodom’a doğru baktılar; İbrahim onları geçirmek için beraber gitti. (Onları yola koymakta olumlu hava.)

14. Ve Rab dedi: Ben yapmakta olduğum şeyi İbrahim’den gizleyecek miyim? (Niyeti açığa vurmak suretiyle itimat ortamı yaratmak.)

15. Çünkü İbrahim gerçekten büyük ve kuvvetli bir millet olacak ve yeryüzünün bütün milletleri onda mübarek kılınacaktır. (Değerlendirme ve hazırlık.)

16. Kendisinden sonra oğullarına ve hâne halkına salâh ve adalet yapmak için RABBİN yolunu tutmalarını emretsin diye, onu tanıdım; ta ki, RAB onun hakkında söylemiş olduğu şeyi İbrahim’in üzerine getirsin. (RABB’in konum beyanı.)

17. Ve RAB dedi: Sodom ve Gomore’nin feryadı büyük ve onların günahı çok ağır olduğu için; (RABB’e göre sodomî kavmin konumu.)

18. Şimdi ineceğim ve bana gelen feryadına göre tamamen yaptılar mı göreceğim ve yapmadılarsa, bileceğim. (Hazırlanma ve veri bulma.)

19. Ve adamlar oradan dönüp Sodom’a doğru gittiler; fakat İbrahim hâlâ RABBİN önünde duruyordu. (Kelimesiz işaret. İbrahim Rabbiyle konuşmak istiyor. Tekellüm etmeden, ilgisini gösteriyor.)

20. Ve İbrahim yaklaşıp dedi: İyiyi kötü ile beraber yok edecek misin? (Soru kullanımı ve fonksiyonel sorularla, İbrahim RABBİN istek ve gayesini anlamaya çalışıyor.)

21. Belki şehrin içinde elli salih (iyi insan) vardır; içindeki elli salih için bağışlamayıp yeri yok edecek misin? (Sorulara devam. İbrahim’in konumu belirleniyor. Rabbin konumunu değiştirme niyetini hissettirme.)

22. Böyle yapmak senden ırak olsun, salih de kötü gibi olsun diye, salihi kötü ile beraber öldürmek senden ırak olsun; bütün dünyanın Hâkimi adalet yapmaz mı? (İbrahim’in konumu, RABBİN istekleri belirtilerek, tekrar dile getiriliyor. Rabbin adalet vasfına övgü sayesinde kendi konumuna destek sağlamak.)

23. Ve RAB dedi: Eğer Sodom’da elli salih bulursam, bütün yeri onların hatırı için bağışlayacağım. (RABBİN yeni konumu, İbrahim başarı yoluna girmiş gibi.)

24. Ve İbrahim cevap verdi: Ben toprak ve külüm, ve işte, şimdi RABBE söylemeyi üzerime aldım; (Birkaç bakımdan meta-konuşma. Kendini aşağı konuma yerleştirerek Rabbe yakınlaşmak.)

25. Belki elli salihten beşi eksilir, beş kişi için bütün şehri harab edecek misin? Ve Rabb dedi: Eğer orada kırkbeş kişi bulursam, harab etmeyeceğim. (Sorular yoluyla RABBİN konumundan kımıldayıp kımıldamayacağını anlamaya çalışmak.)

26. Bir kere daha ona söyleyip dedi: Belki orada kırk kişi bulunur. Ve Rabb dedi: Kırk kişinin hatırı için, yapmayacağım. (İyi taktik, RABBİN konumunu yeniden kendine çekiyor.)

27. Ve dedi: Şimdi RAB darılmasın, ve söyleyeceğim; belki orada otuz kişi bulunur. Ve Rabb dedi: Eğer orada otuz kişi bulursam, yapmayacağım. (Sonuç alıcı taktiğe devam.)

28. Ve dedi: İşte, şimdi RABBE söylemeyi üzerime aldım; belki orada yirmi kişi bulunur. Ve Rabb dedi: Yirmi kişinin hatırı için harab etmeyeceğim. (Daha ileri bir konum için aynı taktiğe devam.)

29. Ve dedi: Şimdi RAB darılmasın, ve ancak bir kere daha söyleyeceğim; belki orada on kişi bulunur. Ve Rabb dedi: On kişinin hatırı için harab etmeyeceğim. (Yumuşatıcı meta konuşmanın sonuna geliyoruz. ‘Ve ancak’ bunun işaretidir. Biraz daha ilerleme sağlanıyor ama kırmızı hatta yaklaştığımızı da hissediyoruz.)

30. Ve RAB, İbrahim’le konuşmayı bitirince, gitti; İbrahim de yerine döndü. (Müzakere başarıyla sonuçlandı.)

• Şehrin helak edilmemesi için gerekli salih insan sayısını elliden ona indirmek müzakerenin etkinlik derecesinin (%80) yüksek olduğunu gösteriyor. Harcanan zaman yahut başka maliyetler ise pek yüksek değil; dolayısıyla gayet verimli.

Ve müzakerenin Hz. İbrahim ile Rabbini birbirine daha fazla yakınlaştırdığını hissediyoruz. Opresnik bu kıssayı okumuş olsaydı, kesinlikle kitabına epigraf yapardı…

1. Ömer Faruk Harman: “İbrahim,” TDV İslam Ansiklopedisi, Cilt 21, 2000, s. 266-72

2. Marc Opresnik: The Hidden Rules of Successful Negotiation and Communication, Heidelberg: Springer, 2014, s. 2.

3. Leigh Steinberg: Winning With Integrity: Getting What You’re Worth Without Selling Your Soul, New York: Villard, 1998, s. 225.

4. Gerard I. Nierenberg: The Complete Negotiator, New York: Barnes and Noble,1996 (1986), s. 263.